律师价格谈判：如何完美呈现律师价值？ | iCourt

Alpha

出色的可视化与协作管理

塑造与客户谈判的最佳状态

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作者：李泳霄

单位：新疆巨臣律师事务所 有度商事诉讼团队

公众号：诉讼逆转

编者按：

如何获得与律师价值匹配的理想律师费？如何在价格谈判中占据优势地位，掌控全局且攻守自如？又如何用最行之有效的办法获得客户信任与满意，稳操价格谈判胜券？本文将告诉你一个方法—可视化，化平庸为极致的可视化技术将挑战律师们的谈判日常，让合作变得从未如此完美。

很多时候，律师没有获得与其价值相匹配的律师费，这并非是客户“小气”，而是我们没有将我们的法律能力、实务经验和专业判断有效地向客户传达与展示。通过反复实践与积累，我们找到了一个破解方法——可视化。

如何将可视化技术完美地运用到和客户的谈判中去，我将以本团队主要聚焦的高端商事诉讼案件的谈价报价的可视化应用总结，与各位法秀读者分享。

一、通过可视化展示工作流程和团队

在代理二审和再审案件时，我们做出的第一个转变是：与客户签约之前，我们先将整个案件的分析和策略安排提前做好。相信大部分律师与过去的我们一样，会选择在确定委托关系之后，再开始为客户进行实质性的工作。因此，我们在案件办理流程中，做出了特别的安排：

（客户服务全流程图）

尽管这样的流程设计，会让整个团队消耗大量的时间成本，但是与收益相比，这个阶段的成本付出会显得非常值得。前期的分析投入会带来如下益处：

第一，针对一审和二审判决，进行全面地分析，不仅为我们提供更加客观的案件走势的判断依据，也能让客户对案件有一个客观的认识。

有机会逆转的案件，我们才会与客户继续下个阶段的工作；没有机会或逆转机会较小的案件，我们会向客户提供完整的工作报告后，建议客户接受一审或二审判决，另行选择其他方式解决争议。虽然有很多时间成本投入，但仍然给客户带来了较好的体验，为自己赢得了口碑。

我们相信，在十年以后，这个社会的中流砥柱将会是80、90后，他们都是互联网的原住民。当他们成为决策者时，裁判大数据所反映出的专业方向和胜诉率，应该是他们进行决策时所需要考虑的重要因素。所以，对这个问题，我们看的更为长远：为未来工作，为十年以后工作，而不是给自己的未来挖坑。

（会见客户前的准备流程图）

第二，这种工作方式，实际上是对案件所做的第一次全面准备。按照我们的流程管理，一个案件到开庭前，至少已经进行了三次全面的准备和论证。从团队来说，这样的工作方式会让整体工作质量更高；从客户来说，用户体验随着流程的进行不断加强，也让客户对结果充满信心。

流程管理的根本目的，就是要把一个案件做到极致。而这种决心和态度，一定要让客户能够感知。尤其在委托阶段，客户要能够看到这是一个什么样的团队，他们是如何工作，以及将来会如何工作。当然，仅仅一张流程图也不足信，如果客户想：你只是说的好听未必能做到怎么办？这个时候，我们就要将流程和团队的可视化的展示更进一步。

二、Alpha协作管理让一切尽在掌握

在Alpha中，我们团队自定义了专属的流程模板，然后为客户的案件建立项目时导入流程模板，按照流程给团队成员分配任务并计时。在跟客户汇报诉讼策略以及报价协商时，我们向客户展示的第一张幻灯片是团队已经投入的工作时间和时间分配情况。

（Alpha工作时间分配可视化）

第二张是委托后的整体流程安排，并已将各项工作分配给了每个团队成员。同时，也可以评估未来12个流程大概所需要花费的工作时间。

（Alpha工作任务分配图）

三、建立委托关系的核心—诉讼策略

工作流程和团队的展示永远都是加分项或保障项，而非决定项。能够决定客户委托意愿的是诉讼策略，客户会从诉讼策略中感知到他的案件能不能赢。本文并不讨论如何准备诉讼策略的问题，我们只讨论如何展示诉讼策略，将有效的信息传递给客户。

用可视化方法向客户展示诉讼策略，与法律文书的表达异曲同工。

首先，应向客户展示最重要的观点。我们通常称之为标题页（下图为示例）。

其次，展示印证该观点的论据。这个部分，针对重点问题所做的图表，就能够直接反映出律师对这个案件的切入点是否正确，是否有说服力。

即使客户看到的图表非常简单，但是在疑难复杂的案件中，客户自然知道这样的一张图表，是通过大量的证据材料中所提炼出来的。

其他的诉讼策略同样按照这个结构类推，让客户能够了解到，律师已经为他的案件做了一个系统性的准备和论证，这样诉讼策略的部分就完成了。

在这个阶段，还需要展示书面版的诉讼策略分析报告，告知客户在委托关系建立后，会向客户交付这个书面的工作成果，以便于双方在之后的流程在进行方案变更时，能够有充分详实的材料，降低双方的沟通成本。同时，这也是第一个有形产品，可以有效地提升用户体验。

用可视化展示诉讼策略，有两个好处：

第一，做图的过程，就是对案件观点提炼的过程，图越简单，说明律师对案件认识的更深刻。在向客户表述时，就更有穿透力。通过简单的图表和简单的表述，客户往往能够对律师的能力做出直观判断。

这种工作方法，最怕对比，如果客户之前或之后还找了别的律所，而只有你用这种方法，或是只有你用的最好，那么客户就更容易判断出到底哪家律所更好。这实际上是打开客户的心理账户的过程。在这个过程中，律师的不可替代性也被客户捕捉到了。

第二，展示图表的时候，最好能够进行动画的设置，这样做能够让客户有较强的参与感。因为通常在动态图表进行展示时，客户也会提出一些问题。这种参与感无形之中又拉进了客户与律师的距离。对客户心理上潜移默化的影响，往往就是由客户的参与程度决定的。

四、基于沉没成本建立攻守同盟

所谓沉没成本，是人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去的时间里，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理，也叫做协和效应。

从客户的角度，律师在前期已经在这个案件中投入了几百个小时，并且没有收费。假如代理协议是一次性付费，客户很可能会担心之后律师还会不会努力工作？如果是先付部分费用加风险的模式，客户可能仍然会担心，收了部分费用后律师仍然不够努力。

如果有更高律师费收入的案件，律师会不会在这个案件中懈怠，并挤压在他案件上的工作时间？全风险的收费模式，反而让客户在心理上获得了最大的安全感。在前期，律师已经为案件投入了几百小时，如果之后不努力工作，不能取得好的结果，律师也颗粒无收。

站在客户的立场，律师的沉没成本迫使他们更努力的工作。这种收费方式，收费比例越高，对律师的激励作用越大。无形中，客户与律师在这种零和博弈中形成了非常紧密的同盟关系。这种关系使双方都对未来的更有期待，更加努力。

另外，风险代理方式，也向客户充分传达了律师的自信。而这种自信的基础是对案件分析的深度。如果我们能从接触案件时，就全力以赴的工作，在向客户汇报方案时的状态也会截然不同。这种自信是由内向外散发的，客户是能够感应到的。这种真实的自信胜过任何套路。

所以，在委托前，全面地投入和分析案件，并用可视化的方法向客户汇报，更容易实现客户和律师的双赢。从外看，这样的工作方式展示了一个律师服务团队的工作机制、态度和能力；从内看，这些有形的信息被客户接收的同时，他的心理活动也在不断地受到影响。最终使客户感知到，这个团队有能力赢下他的案子，并且和他是利益同盟。

所有的商业问题，都是人的问题。没有绝对小气或大方的客户，律师费的多少，取决于客户对律师价值的判断。

我们能做的无非两件事：实干+传达。我们既需要在委托前全情投入，也需要将我们的成果和能力有效的传达给客户。谈判报价这件事，本来就没有什么套路，唯一的套路就是真实——真实的付出，真实的传达，真实的合作。当你内心的声音是真的想把这个案子做到极致时，这个声音一定会被客户感应和反馈。

专栏编辑 | 雪梨卷   排版编辑 | 祁祁

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